AI 正在改软件的定价方式
一份覆盖 415 家软件厂商的调查显示，席位没有大面积消失，但定价逻辑在松动。给出五个可以立刻动手的定价步骤，以及三条别被带偏的说法。
2026 年初，一句"AI agent 会让软件席位消失"让一批 SaaS 公司的股价跌了一轮，市场给它起了个名字，叫"软件末日"。
十个月过去，真相比这句话温和，也更麻烦。
一、发生了什么
InfoWorld 10 月 21 日刊出一篇客座文章，作者 Nicole Segerer 来自 Revenera，数据来自该公司《2027 软件与 AI 定价模型与策略》调查，样本是 415 位产品与技术负责人。这是厂商自家报告，发在客座栏目里。
几个关键结论。
第一，AI 功能已经普及，但用得不多。把 AI 做进产品的厂商从去年的 80% 涨到 96%，可近一半受访者说自家 AI 功能的采用率有限甚至偏低。装上了不等于有人在用。
第二，席位没有大面积消失。只有 7% 的受访者说因为 AI 出现了席位流失。但价格压力是真的：近一半厂商报告 AI 相关的降价压力，有些买家直接拿"我们自己也能做一个"当谈判筹码。
第三，厂商在往可预测的方向走，不是往纯用量走。把"客户成本可预测"排在"短期收入最大化"之前的可能性，高出近三倍。最常见的三种做法是塞进更贵的订阅档、免费包含、以及订阅加用量的混合模式。未来 18 个月，他们预期可预测型方案的增长快于纯用量计费。
第四，赚到钱和赚得轻松是两件事。超过一半厂商说 AI 带来了收入增长、利润也有改善，同时把 AI 交付成本和云成本列为 ARR 增长的最大障碍之一。增量收入和毛利压力可以同时存在。
二、跟你有什么关系
做 SaaS 的人。 你的客户现在有两个新选项：等你降价，或者自己搭。定价要能回答"为什么值这个钱"，而不只是"我们有多少功能"。
买方。 你的议价空间变大了。但要小心：用量计费在低频月份很便宜，在出问题的月份会失控。签之前把上限写进合同。
做财务和采购的人。 AI 成本的形状和传统软件不同——它是随使用量线性上升的，而软件授权是阶跃的。预算模型要改。
三、给你的 AI 功能定价的五步
读到这儿，可以顺路看 把找靶点改成推状态，同济团队创业 扰动之心完成数千万天使轮，用几何世界模型推演细胞状态而不是筛靶点。读完知道这条路和主流 AI 制药差在哪、判断靠不靠谱要看哪几件事。- 先量，别先定。你知不知道客户一周用几次、每次多长、哪些功能真的被打开？报告里说，很多公司连这个都靠人工扒日志。没有用量数据，任何定价都是猜。
- 选一个客户能理解的计量单位。不是 token——客户不知道一次操作烧多少 token。选"处理了多少份单据""生成了多少条建议"这类和业务结果对应的单位。
- 设上限。给每个档位配一个用量天花板，超出后限速或转人工。这既保护客户不被账单吓到，也保护你不被极端用户吃穿。
- 分阶段迁移。先在原套餐里免费包含，把采用率做起来；数据够了，再把功能挪到高价档并加限额；最后才上混合计费。一步跳到纯用量，客户会跑。
- 留退出条款。客户降档、停用时，数据和配置要能带走。续约谈判时，这一条比折扣管用。
四、三个别信的说法
"席位制要死了。" 调查里只有 7% 的厂商报告席位流失。真实发生的是议价权转移：客户知道你有 AI 成本压力，也知道自己可能能自建，于是压价。席位这个计价单位还在，只是不再自动等于价值。
"按结果收费最先进，应该直接上。" 结果难定义、难归因、难结算。客户说"这条建议没带来成交"，你怎么举证？所以绝大多数厂商选的是混合：一个保底订阅，加上可计量的用量。纯结果计费目前更适合边界极清楚的场景，比如按成功回款分成。
"加了 AI 就能提价。" 近一半厂商报告的是降价压力，不是涨价空间。而且这篇调查的对象是厂商自己，他们说"利润改善"时没有给财务口径。看到这类数字，先问一句：跟谁比、怎么算的。
五、一句话结论
AI 没有杀死席位，它杀死的是"按人头收费但说不清价值"这件事。
信息来源
- How AI is changing software pricing（InfoWorld，Nicole Segerer） 2026-10-21
- Revenera Monetization Monitor: Software and AI Pricing Models and Strategies 2027 2026
功能与价格以官方公告为准。本文写于 2026 年 10 月 22 日。
本文为编辑整理的行业动态，未附官方原文链接。涉及价格、参数、发布时间的，请以厂商官方页面为准；发现错误可来信指出，会在「本次更新」里注明。
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